Помогает ли НЛП продавать Александр
Югай ноябрь 2006
Сейчас всем понятно, насколько важно продавцу
владеть навыками психологии продаж.
На этой волне, как это у нас часто бывает, начались
перегибы, когда руководители и НР-ы, начитавшись новомодных книжек
и вдохновившись посулами новых знаний, заказывают тренинговые
программы по технологиям продаж, включающие
целые разделы нейролингвистического программирования(НЛП).
Вот и получаем потом продавцов, которые, вместо того, чтобы просто
продавать, начинают мучить покупателя подстройками, якорями, ну,
и так далее.
В результате, наши продавцы уверенно зарабатывают
неврозы. Кому уж нужны технологии НЛП, так это
руководителям и топ менеджерам, коммивояжерам для ведения переговоров,
где есть все условия для этих самых подстроек, якорей и шестишаговых
рефреймингов. Вот в кабинете, за чашкой кофе пусть и тренируются
друг на друге, кто из них более хозяин положения.
Ещё, по моему убеждению, техники НЛП полезны
тем, кто занимается активными продажами и продвинутым
асам сетевого маркетинга. Если вы при этом совершаете одну-две
важные сделки в день, несомненно, я приветствую техники НЛП. Ведь
что фактически означает применять техники НЛП? Это непрерывная
работа мозга: визуализация, съём вербальной информации, анализ,
принятие решения последующего шага. При этом надо помнить о товаре
или услуге, которые предлагаешь. Физически ни один продавец в
потоке сделок не выдержит такой нагрузки в течение всего рабочего
дня.
Вы можете добиться солидных успехов в технике
НЛП, можете лепить из своих покупателей нужный Вам результат,
только вот продавать Вы будете мало. А ведь первая наша задача
– решить проблему покупателя, продав ему так, чтобы он вернулся.
Продавцу надо сделать результат в течение 7,
максимум 20 минут, даже, если он продаёт сложнотехнические изделия.
Другими словами, он должен создавать поток результативных сделок,
а не проводить время, самоутверждаясь за счёт покупателя. Обычному
продавцу в торговом зале не нужно ни НЛП, ни обширные знания психологии.
Хороший продавец должен знать этапы продаж, уметь
фиксировать «точку присутствия» на этапе, понимать особенности
психотипологии покупателей и владеть навыками, которые помогают
эти особенности использовать для получения положительного результата.
У нас вообще почему-то считается, что если ты
психолог или психотерапевт, то обучать технологиям продаж можешь
априори, хотя я убеждён, что тренер по продажам, прежде всего,
сам должен быть успешным продавцом. Другими словами, успешный
продавец может показать и передать навыки и техники продаж, а
тренер с психологическим образованием, но без практики успешных
продаж будет неубедителен.
