Велика сумма, а отступать некуда! Позади себестоимость!

Статья публикуется с сокращениями.

.....И вот тогда я и была поставлена перед необходимостью НАЙТИ то, что дальше, а не просто думать об этом ):.
Я ставила себе трудную задачу, но единственно возможную для себя; найти дело, которое будет удовлетворять ряду условий:

1. прежде всего, дело должно быть мне интересно
2. не должно быть ни подчиненных, ни тем более начальников — потому что я не управленец, т.е. не люблю управлять другими людьми, и не управляема, т.е. не люблю, когда мной управляют другие люди ):
3. дело должно обеспечивать меня деньгами в достаточной мере
4. жесткий рабочий график и необходимость присутствовать на рабочем месте постоянно исключаются

И на первый взгляд задача казалась мне невыполнимой. Если, конечно, я не стану знаменитым художником или музыкантом… ):

Но при прочих трудностях, я совершенно точно знала, что рисовать я хоть и любила, но у меня получался сплошной абстракционизм, который мог бы прийтись по вкусу разве что только Мануковскому, но, во-первых, Мануковского я тогда еще не знала, а во-вторых, даже он любит импрессионизм, хотя так и не смог объяснить мне, чем одно отличается от другого… ):

«Не мог он ямба от хорея, как мы не бились, отличить»… ):. Но ямб от хорея я как раз таки отличаю.

Одним словом, художник отпал, а музыкант отпал еще в детстве после окончания мною второго года обучения игре на скрипке ):. Сама игра, кстати, получалась отлично, на 5 с плюсом, но с сольфеджио были серьезные проблемы. Я никак не желала воспринимать звук на бумаге ):. И по сольфеджио у меня были сплошные двойки, и учительница сказала мне, что мне лучше учится шахматам или картам, но уж точно не музыке ):.

Точно так же отпадали и другие творческие специальности.

А в то время у меня уже выработался устойчивый иммунитет к бизнесу и к наемной работе: наемная работа по определению не могла удовлетворить даже один из четырех пунктов, а я хотела удовлетворить все четыре ):.

А бизнес, который был мне все же ближе — это упорная работа в одном направлении и концентрация на этом направлении, а концентрация на чем-то одном однозначно вступала в противоречие с моей природой ):.

Кроме того, бизнес имеет своих «начальников», и порой еще более суровых, чем начальники на наемной работе — налоговые инспекции и полиции, ОБЭПы, рекет и прочие, с которыми я к тому времени была знакома довольно близко, и знакомиться еще ближе не желала.

В бизнесе нельзя обойтись без подчиненных, т.е. идеальных наемных рабочих, а меня идеальные наемные рабочие раздражали и вызывали жалость и стремление немедленно и решительно вмешаться в их жизнь ):.

Ну, и, наконец, бизнес всегда имеет еще более жесткий график, чем наемная работа, и если наемный рабочий имеет отпуск — целый месяц, во время которого он не думает о работе вообще, то бизнесмен — и любой из них это подтвердит — не имеет таких отпусков.

Моя практика безошибочно мне это подсказывала, т.к. часть управленческих решений я принимала даже во сне ):.

Таким образом, отпадал и бизнес в общепринятом понимании.

И вот, покуда я ломала голову — что же это за дело такое, которое сможет удовлетворять всем 4-м условиям, мне попался один из моих прошлых знакомых предпринимателей, который, узнав, что я размышляю над будущим ):, предложил мне возглавить коммерческий отдел этой фирмы.

Ссылаясь на то, что я завалю ему все дело, если стану ходить на работу, потому что я, увы, уже не наемный рабочий по мировоззрению ):, я отказалась.

Но в последующие дни эта фирма и эта проблема прочно засели в моей голове. Фирма торговала импортными пищевыми приправами очень известной торговой марки — и только ими.

Причем, производитель находился в Испании, а в России — 5 дистрибуторов, один из которых — этот мой знакомый. Все пятеро имели одинаковые условия торговли в России: одинаковые цены, любое необходимое количество товара и гарантию, что компания из 5-ти конкурентов не пополнится 6-м.

Все пятеро располагались в Москве. Сюда приезжали оптовики из других городов, и фактически весь российский рынок был поделен на 5 частей, примерно равных.

А мой знакомый хотел заполучить хотя бы 50 % этого рынка, чтобы потом потребовать у испанцев лучшие условия, чем имеют остальные, и у него были основания думать, что испанцы дадут ему эти условия.

Дело было за малым: из 20% рынка сделать 50%… ):

И как-то так случилось, что я эту задачу решила очень простым способом…

Времени, правда, ушло месяцев 6 «грязного», а «чистого» — 3 — 4. «Чистым» временем я называю 8-ми часовой рабочий день в офисе.

Но решила эту задачу: мой знакомый получил условия, которые хотел.

А дело было так. В компании тогда работало 3 менеджера по продажам. Они по черному демпинговали, потому что преимущественно работали с московским оптовыми рынками, а на них, как известно, работают армяне и азербайджанцы ):.

Армяне и азербайджанцы сразу же вычислили слабую сторону этих трех менеджеров, которая состояла в том, что они НИКОГДА не знали цен других 4-х фирм ):. В лучшем случае, они звонили в одну из 4-х и узнавали цену «телефонную» — т.е. ту, которую говорят всем подряд по телефону, тогда как в офисе дают всегда скидку ):.

А телефонная цена на таком рынке, конечно, была «специальная» ): — с учетом, что могут звонить и конкуренты, и наверняка звонят каждый день ):.

Реальная цена всегда была иной. И менеджеры об этом отлично знали, но не знали, как узнавать реальную цену ):.

Так вот южане (так проще называть друзей из Армении и Азербайджана) приезжали в офис и «давили» на моих трех «друзей» ):, говорили им, что в фирме «Альфа» им отдали товар по такой-то цене. Поэтому мои друзья-менеджеры должны отдать им его еще дешевле, потому что иначе они возьмут в Альфе… ):.

Мои «друзья» велись и отдавали армянам товар еще дешевле, а руководству говорили, что цена на рынке «снова упала», и им это точно известно «из достоверных источников» ):.

Я это вычислила довольно быстро. Я позвонила одному из конкурентов и разговаривала с менеджером долго и обстоятельно.

Я сказала ему, что я «ЧП Петрова» из города Барнаула, приехала на 1 день в Москву. Меня тут вряд ли знают, потому что обычно я покупаю товар в Новосибирске, и это выгоднее мне, чем везти его из Москвы, но сегодня я все равно уж приехала в Москву за подсолнечным маслом, и поэтому хочу сразу познакомится с теми, кто торгует в Москве суповыми концентратами, и закупить товар ):. И так далее ):.

Почему менеджер не расслышал моего коренного московского выговора, я не знаю ): (а позже я взяла на работу в эту фирму одного менеджера просто за то, что он был гениальный актер и разговаривал с любым акцентом и выговором ):), но он мне поверил, и дал настоящую цену. И сказал «обязательно приезжайте к нам, дешевле вы все равно не найдете».

Примерно так мы начали действовать и в дальнейшем.

Таким образом, я узнала, что мои менеджеры торгуют сильно дешевле, чем другие игроки на рынке, но при этом они не могут продавать много, потому что по телефону дают высокую цену, а ведутся и снижают ее только в офисе…

И вторая проблема состояла в том, что в «моей» фирме среди клиентов почти не было оптовиков из регионов, а были только армяне с оптовых рынков в Москве. А регионы огромной России в общем объеме продаж составляли не более 5 %…

А из регионов-то как раз чаще приезжали не армяне и азербайджанцы, а русские, с которыми мои менеджеры смогли бы работать. Но почему-то клиенты из регионов предпочитали ездить в другие фирмы…

Я начала выяснять, почему регионы не хотят с нами работать. Для этого я вычислила несколько региональных клиентов, которые когда-то работали, а потом перестали работать с этой фирмой, и позвонила им. И задала вопрос: ПОЧЕМУ перестали??

И каково же было мое удивление, когда от всех, кому я звонила, я слышала один ответ: «Вы не гарантируете ни наличие товара на складе, ни ассортимент, ни цены. Мы договорились по такой цене, приехали к вам, а вы сказали, что пока мы ехали, цена поднялась или товар кончился».

Я начала разбираться с каждым случаем, почему так случилось.

Прямо скажем, это давалось мне не легко. Мне было 24 года, а моим менеджерам — 30 — 45, и они были мужчинами ):. А по распоряжению руководителя, они должны были давать мне ответы на любые вопросы.

Естественно, им это КРАЙНЕ не нравилось, и говорить с ними мне было трудно. Думаю, что это было САМОЕ трудное в моей задаче ):.

Однако я все выяснила, и поняла, что причина этого всегда одна: обычная безалаберность и безответственность менеджеров и кладовщиков.

Это был этап консалтинга чистого — когда я еще ничего не сделала, но была готова дать совет предпринимателю, что ему надо сделать…

И совет получался такой: надо было уволить весь отдел продаж или заставить его нормально работать.

А я подумала, и не рискнула дать такой совет ):.

Видимо в тот момент и зародилось это мое дело в том исполнении, в котором оно работает сейчас. Потому что, по сути, это получается не консалтинг: ведь консалтинг заканчивается советом, а моя работа с совета только начинается.

Обычный консультант разбирается в ситуации, анализирует ее и по результатам этого анализа — дает советы предпринимателю, что ему нужно сделать, получает гонорар и свободен.

А ДЕЛАЕТ потом все равно же предприниматель.

Я так и не смогла, может быть, преодолеть в себе осознание того, что сам по себе анализ ситуации продавать нехорошо, а совет, каким бы ценным он ни был, всегда выглядит очень сомнительно. Видимо потому, что сама побывала в шкуре предпринимателя, и сама вряд ли поверила бы такому совету, а тем более, вряд ли воплотила бы его в жизнь.

Я и более того скажу — я знакома со многими предпринимателями и фирмами, которые когда-то пытались заказывать просто консалтинг. И я знаю, что получалось в результате…

В результате, предприниматель получает очень красиво оформленную брошюру с грамотным анализом компании внутри, и… показывает ее с гордостью всем знакомым ):. Вот, мол, за какие деньги приходиться покупать анализ компании… а куда деваться?.. ):

Так вот, я решила советов не давать. Вместо этого, я пришла к моему работодателю и сказала, что мне нужно разрешение на то, чтобы создать «альтернативный отдел продаж» на фирме ):.

Он удивился и расстроился ): — потому что просьба казалось затратной и не понятной, и спросил меня, сколько человек мне нужно в этот отдел и сколько денег нужно на его создание (зарплату, рабочие места и т.п.).

Я была готова к этому вопросу — потому что сама задала бы точно такой же на его месте, и я ответила, что мне не нужно ни то, ни другое, я сама, и только я буду составлять альтернативный отдел ):.

Мне нужно отдельное помещение на фирме, телефон и компьютер.

Все это он мне дал с радостью и облегчением, т.к. я не собиралась нанимать штат сотрудников в 20 человек ):.

И дальше я начала воплощать в жизнь свое решение. Оно было таким: менеджеров, которые есть, надо научить работать, а если не получится — заменить.

Заменить (уволить) — это всегда слабое решение; понятно, почему.

Научить… Как? ):

Они не то, что меня не слушают, я для них вообще не существую — меня просто нет в их мире ):. На мои вопросы они всегда отвечают нехотя и сквозь зубы, а я им вовсе не нужна — и меня они ни о чем не спрашивают.

Как сделать так, чтобы они хотя бы обратили внимание на то, что я существую? ): Чтобы потом они поняли, что я могу знать что-то ценное для них? Чтобы потом они начали меня слушать, и я могла бы чему-то их научить? ):

И я решила, что есть только один относительно простой для меня способ.

Я всегда раньше гордилась своей способностью продавать — мне казалось, что я это делаю намного лучше многих других людей. Значит, я должна была продать товара больше, чем продает лучший менеджер, так, чтобы им волей неволей пришлось бы заметить, что я есть, и что я что-то делаю лучше, чем они ):.

Попутно этим самым я не скажу, а ПОКАЖУ предпринимателю, что можно продавать лучше, и что корень зла находится именно в менеджерах. Но мне не придется говорить ему это СЛОВАМИ, он все увидит сам.

И это было возможно, как мне казалось.

Итак, задачи было две:

Найти общий язык с армянами.

Организовать работу так, чтобы вернулись регионы.

Поначалу с армянами я терпела поражение за поражением ):. Я звала их к себе и каждый раз давала себе клятву, что не опущу цену ниже такого то уровня… ):

И каждый раз проигрывала с треском «торги».

У южан определенно был талант торговаться, а у меня его не было ):.

Я даже не понимала, в какой момент, и как это происходит, что я даю им скидку ):. Я осознавала, по какой цене отдала товар уже тогда, когда они уходили ):.

При всем при этом, я всегда про себя думала, что у меня очень твердый характер, и если я что-то решила, то так и будет, а не иначе. А тут раз за разом получалось иначе, и я не могла понять, почему.

Ведь это Я ДАЮ ИМ СКИДКУ, собственными руками, я же сама и даю!! — размышляла я. А зачем я ее даю? И снова давала себе обещание — «Велика сумма, а отступать некуда! Позади себестоимость!» ):.

И снова проигрывала. И снова не понимала, почему.

Итак, эти армяне, — решила я, — знают что-то, чего я не знаю. У них есть какой-то секрет, и я должна его понять ):.

А кто объяснит мне его? Ну, конечно, один из них, кто же еще! ):

Тогда я позвонила одному из клиентов-армян, который казался мне более понятным, чем другие, и попросила его ко мне заехать, если он будет проездом.

Он казался мне более понятным, потому что в отличие от прочих южан, которые всегда были немного помятые, грубоватые и бесцеремонные, этот всегда был в отличном костюме, предельно вежлив, и говорил на нескольких языках. В общем, больше европеец, чем азиат.

У меня были основания полагать, что он не только держит несколько точек на одном из крупнейших московских оптовых рынков, а держит весь этот рынок… ):

Но окончательно он покорил меня тем, что, будучи вынужденным иногда переходить на армянский язык в присутствии русских, он всегда говорил «извините», и только после начинал говорить на непонятном языке… ):.

И я позвонила именно ему, и спросила, не собирается ли он заехать к нам сегодня за товаром, к тому же у меня к нему есть еще одно дело?

Он насторожился — согласитесь, что просьба необычная для рядового менеджера рядовой фирмы, каким меня знали клиенты, и ответил, что и так собирался в наши края, т.к. ему нужен товар, но у нас все как обычно так дорого ): (т.е. уже начал «разводить» ):), и он думал ехать в Альфу. Я ему сказала, что сегодня я ему отдам товар «по цене Альфы ):», если только он приедет прямо сегодня ):.

Он приехал. А я ему сказала свои условия. Я сказала: «Ты получишь товар по этой цене сегодня, если попробуешь научить меня разговаривать с армянами так, чтобы я не проигрывать им «торги», и будешь получать товар по такой цене всегда, если я этому научусь» ):.

Он очень долго смеялся ):.

И начал объяснять мне сходу, что я делаю неправильно. Он даже не сказал, что согласен на условия, а просто с воодушевлением взялся за дело ):.

Несмотря на то, что, наверное, мне никогда не достичь такого финансового уровня и такого положения в своей диаспоре, которые были у него ):, и я должна была бы казаться ему просто ничем ):.

Но, видимо, задача показалась ему забавной ):, и несколько отвлекла от серых и однообразных будней.

В этот день весь состав фирмы был очень удивлен тому, что один из клиентов засиделся у меня с 12 дня до 23 вечера ):. И к еще большему удивлению сотрудников, он оставался в моем кабинете даже тогда, когда приходили другие клиенты… ):

Я много узнала в тот день ):.

А несколько дней спустя ко мне в офис приехал курьер и привез картонный пакет. Внутри него была глиняная бутылка армянского коньяка, закупоренная явно не автоматом. И коротенькая записка от руки: «Без этого понять армян практически невозможно».
Далее.....